窜货管理
（1）定义：窜货是指经营网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，使所经销的产品发生的跨区域、跨市场、跨渠道环节的产品流向错乱的行为。
（2）窜货的基本类型
按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类：
➢ 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向 非辖区倾销货物
➢ 自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
➢ 良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。
（3）窜货的原因
①价格体系设计不合理
1. 地区价差太大
2. 季节价差太大：导致一些代理商乘淡季屯货。
3. 调价前后的价差：价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，低价出货牟利。
4. 大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销导致的 价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。
②渠道商和业务员品质
1. 商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。
2. 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。
3. 换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其是把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成货带货产品。
4. 经销商放弃我们产品后即将倒闭时，会低价窜货乱市。
③销售设计不合理
年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起窜货，甚至贴现窜货。
1. 年终为完成销售任务：为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈窜货。
2. 单位奖励制度设置不合理：随任务成几何级数增加时，导致经销商为拿奖励而窜货。
3. 年终返利太高：使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆窜货。
4. 奖励采取货物方式：如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价窜货。
④市场布局设计不合理
1. 产品性质
2. 区域性质
3. 人口与购买力
4. 购物便利性
5. 交通条件
6. 竞争状况
7. 环境障碍
8. 发展趋势
（4）窜货的预防与治理
（一）技术层面
1、产品商标颜色差异化区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的颜色加以区分。
这种方式的防窜货技术高，窜货成本很高，不宜破坏，能够较好的起到防窜货作用。但随着这也带来了一些问题，首先产品外包装的生产有个规模化问题，如果产品规模不大，或者销售区域划分过细的情况下，会使包装成本增大。
2、产品包装、规格颜色差异化区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，采用不同的规格加以区分。
3、文字、字母、图形区分
即同种产品的商标在不同的地区，在保持其它标识不变的前提下，利用文字、图形、字母、邮编、数字或这些图形文字的组合等标明销售区域。
数字、文字、图案等标注途径：
1、粘贴带有文字的标签（不干胶）
2、橡皮章盖码、钢印打码
3、打码打印、喷码设备喷印、激光打码等
4、贴标签
数码标注范围：
1、部位不一样：盒里、盒外封口处、正面、侧面等。
2、区分的程度不一样：外箱、中包、小盒（小瓶）等最小营销单位、胶囊箔片，有的企业现在已经想在每个胶囊上做标记了
4、其他方式
比如在包装箱上刺针孔
防窜货平台
（二）管理层面
1、选择好经销商
2、合理划分销售区域
3、制定科学的销售计划
4、不同区域或渠道的产品差异化策略
5、制定科学的营销策略
6、对窜货的惩罚制度的建立
7、建立监督管理体系
