维普资讯 http://www.cqvip.com ■ｌ特别策划 第一，什么产品是农民没有的。农村要的产品，价格 要低。有些中小企业的价格是低，可是现在的农村，和几 年前的农村，结构性的农村，西部地区的农村有本质的区 本土化商店在农村里面有巨大的优势，农村家电销售比较 分散。农民到县城里面买东西，一般县城到乡镇近３０多公里， 远５０多公里。以一台电视机为例，如果买一台电视机２０００多 别，所以对于中标产品的问题，应该采取不同的地区多样 块，结果运费花到３０％左右，信号不好还要打电话找专人上 性的方式。以江苏安徽，浙江地区为例，农村城市化建设 非常好，农村住房条件得到改善，很多农村青年到城市里 面就业，其消费特性跟我们想象的农村消费不一样了。例 门，结果是卖的人不赚钱，买的人无休止的等待。 专卖店的渠道在农村里没有前途，因为渠道比较单一。 如果只是一个品牌的维修店，上午从一个地方打电话过来， 如ＣＲＴ电视机，很多人认为只适合老人，但很多农民依然 下午从另外一个地方打电话过来，一天工作８个小时，基本上 需要，尤其是盖了新房子的。又如洗衣机，农村里面需要 ６个小时在路上，可以说提供维修服务是不切实际的。所以， 双门的洗衣机，不一定需要全自动的和滚筒的。所以在产 我们给农村市场里面必须有综合性的家电，综合性家电的人必 品制造上，制造商需要考虑这个问题，大家要建立一个信 须是本土的人。如果送货到农村，农村根本没有门牌号，城市 息通道，真正走进农村市场，走进农户家庭，了解农村市 里面人去送货连门都找不到。如果是员工做加盟店，他熟悉当 场需要什么。 第二是渠道。现在所有的民营企业所关注的渠道都是 １—２级渠道，可是这个渠道在１—２级市场已经开始饱和，在 上海有３００家，在北京已经有４００多家。一边是上游渠道的 爆满，一边是下游市场的薄弱。自家电下乡以来，商务部 的领导实施各项，包括对渠道的支持，工程的支持， 可是这些支持的没有落实到实处。 地环境，只要把信息给他们，就能很好地进行行销。现在，我 们也教会加盟店的老板做一些客户关系的管理，例如你所在的 这个乡，这个村，一共有多少住户，多少农户里面有多少人家 结婚，多少人家要造新房子，多少人家女儿要出嫁了，让他们 把信息和要求收集起来，需要什么产品，从县级的连锁店开始 订货，以县级连锁店作为物流的平台，同时又做售后服务品 牌，每两个连锁店有一个维修店。另外，我们会把我们的商标 那么，在这个３—４级市场里面，到底是什么样的渠道 输出给加盟店，制定统一的标准，让农民知道在家门口买的东 才有利于农村家电下乡？我们认为要建立一个适合于农村 西跟城市是一模一样的。至于维修的问题，我们跟供应商达成 市场本土化的渠道。这几年，我们探索了一个新的模式， 围绕自营店开展专营店，鼓励县城工作员工围绕自己的家 乡自主创业。 合作。一个维修点网罗５—６家特约维修点，通过我们的销售平 台，能够辅佐维修人员，接到电话后，马上很快在农民家里去 服务。 首先，我们帮员工把门头店标做好，然后以加盟店的 总而言之，家电下乡非常好，它需要的是我们在下一 方式，员工缴纳５万块钱作担保。我们采用这种方法逐步发 个阶段，如何用好的产品确立市场，好的渠道来适应产品的成 展，到现在为止已经到了２１７家的连锁店。目前一个最小 的加盟店，最少销售７０万，最高销售９００多万。 果，让农民得到实惠。 小知识 冰箱家电可自行调整用电量 数以百万计的冰箱、电热水器和空调，如果能根据电力网络的状况自动调节用电，将可降低使用备用燃煤发电系统的需求。 或者采用间歇电源如风力，也使资源更容易调配。这两种情况不但能节省金钱 降低二氧化碳排放量，也可减少停电机率。 具体措施： 美国能源部与惠而浦合作提出，在美国俄勒冈州和华盛顿州的１ ５Ｏ户住宅电器上加装新的控制器，测试持续一年，大部 分居民表示没有感到任何不便。 英国公司ｇｃｏｎｎｅｃｔ Ｖｅｎｔｕｒｅ ｓ协助长期依靠水力发电、风力和太阳能发电的小岛降低电力中断状况。该公司在居民住 宅墙壁配备智能型插头，电力网络超载时，会自动切断对连接电器的供电。该计划在苏格兰与希腊的几个小岛皆相当成功， Ｅｃｏｎｎｅｃｔ也开始研究如何扩大规模使风力发电得到更有效的利用。 一一摘自 经济学人》
